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地元工務店の「真の姿」

価格競争ではなく価値競争に注力
地元密着で深掘り営業を

Vol.069

ケイミュー㈱ 九州営業部南九州営業所所長
山岸 正人 氏

京都産業大学経営学科卒業後、松下電工(現パナソニック)に入社。東京、静岡、名古屋、三重、名古屋勤務を経て今年4月、九州営業部南九州営業所の所長に就任した。同営業所の所長としては7代目。鹿児島と宮崎の両県のスタッフをまとめ、引っ張る。南九州は「人情があり、食べ物がおいしい」と、お気に入りの様子。家族構成は、妻・朝子さんと娘さん1人の3人家族だが、現在は単身赴任中。石川県金沢市出身の49歳。

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 同社は、クボタと松下電工の外装部門が統合し、2003年に松下電工外装㈱として設立。10年にケイミューとして再スタートした。「軽い・強い・災害に強い・デザイン性に優れる」を売りに、環境・安全性に配慮した商品を市場に提供している。屋根材、外壁材、雨樋の専門メーカーで、窯業メーカーとしては全国約4割のシェアを誇り、環境と安全性に配慮した商品・商材を全国展開する。光触媒の壁〝光セラ〟は汚れ分解力に優れ、きれいで長持ち。そして親水性、大気浄化のあるユニークな商品として安定した需要に支えられ、市場でも人気が高い。これに最近加わったリサイクル内装ボードの「SОLIDО」は、18年にグッドデザイン賞を受賞。今後、新しい付加価値として、販売に力を入れている。
 「鹿児島は初めて」と語る山岸所長。南九州の印象を尋ねると、「取引先や地場ビルダーさんとのつながりがしっかりできており、顔が見える関係。今後もお付き合いを深める中で、双方の情報発信で交流を深めたい。人情、人柄もよく、元気をもらえる。とても雰囲気がいい」と、好印象の様子。「これまで都市圏の東海エリアを中心に仕事をしてきただけに、雰囲気は異なる」と地域の違いを分析した上で、総合外装メーカーとして、「顔の見える関係を強化し、一緒になって大きくなっていきたい。地元密着で深掘りの営業を展開しながら、皆様のお手伝いをしたい」と、新天地での意気込みを語る。

 営業のポイントを訪ねると、「南九州には南九州のニーズがあり、そこに暮らす人たちの考え方がある。どうしたらアドバンテージが取れるか、一人ひとりに見て、触って、違いを比較してもらって、何か発信できればボトムアップにつながる。弊社の商品を使ってよかった-というケイミューファンを増やしたい」。イニシャルコスト、ランニングコストなどを念頭に入れての〝市場を読む力〟に関しては、「ただいま勉強中」とはにかむ。
 「価格競争より価値競争。きちんと対価を得るのが営業の基本。屋根、壁、樋の専門メーカーとしての立ち位置を守り、いいモノを使いたいというお客様のニーズを掘り起こしたい。だからこだわって大事に売りたい」と、自社商品をPRする意欲は誰にも負けない。商品力+提案力に、営業マンとしてこれまで培ってきた総合力を加えて、需要をどう取り込むか。「弊社の商品を使ってもらい、南九州地域の皆さんの暮らしを守り、住まいを魅せることができたらいい」と、前を見据える。
 「鹿児島弁が分かりますか」の質問に、「普通に会話は通じます。でも不意に早口で話されるとお手上げ状態」と、両手を広げた。桜島の降灰はまだ未体験とのこと。「洗濯物を外に干せない」と聞いて早速、乾燥機付きのドラム型洗濯機を購入したとのこと。これから本番を迎える夏場の降灰対策は万全だ。「鹿児島、宮崎のエリアは広い。離島もありますからね。宮崎までは車で約2時間。効率アップで時間の使い方も工夫したい。スタッフ全員でスキルアップも含めて、より効率の上がる働き方改革にも挑戦してみたい」。「やらなければならないこと、課題も多いが、南九州は人情が厚く食べ物もおいしい。いやぁ、素晴らしいところ」と、これからが楽しみの様子だ。

更新日:2019/08/01

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